「お客様がプロに求めているのは『説明』」

商談を進めていく上で心がけていることは何ですか？

私どもでは、初めて来店されたお客様には、通称「ピンクのファイル」をお渡しするようにしています。そこには、お客様との対話を大切にしようとする「展示場『庭遊館』を作った思い」や、来店から現地調査、プラン、設計、工事、引き渡し、アフターフォローなどの流れが分かりやすく書かれています。お客様には、それを見せながらお話させていただいています。こうすることで、何も分からずに来店されたお客様でも、完成までのプロセスをイメージできるようになります。

お客様としっかり話されるんですね

お客様が私たちに何を求めているのかを考えて、行き着いたのが「説明」なんです。プロは、ちゃんと説明して、本当のことを言えばいいんだと。見積もりについても「ガーデンツリーは高い」という噂があり、仕入先からもそう言われていますが、私たちは製品代と工事代をしっかり分けており、職人に責任をもってちゃんとした工事を行わせるには、相応の手間賃を払うことが大事だとお客様にお伝えしています。手間賃が安いと、出来上がり直後はきれいでも、10、20年後に品質の差が出ます。
ピンクのファイルには『工事基準・現場マナー』も同封して、"外構工事とお庭の工事の専門店"として、しっかりした工事をご提供するためのお金が必要なことをご説明しながら、私どもは価格競争には一切入らないことを宣言し、「高い理由」をお話させていただいています。

「お客様はWebを見て、しっかり勉強されてくる」

Webサイトを見てから来られるお客様は多い？

ピンクのファイルの終わりに、「ホームページをぜひご覧下さい」という案内を入れていますが、実際、具体的に検討されているお客様は、来店される前にWebサイトを見られているケースがほとんどです。そのようなお客様はしっかり勉強されて来店されますので、「Webサイトを見てきた」と言われると、こちらも気合が入ります。

Webサイトを見ているお客様との商談は進めやすい？

「ラクな庭ばかり作っていたら、私たちの果たす使命がない」

ガーデンツリー様が考える庭づくりのコンセプトは？

東日本大震災以降、私どもが考えるコンセプトは『家族が集まる場所』、サブタイトルを『家族愛』として、庭をメインに、家族愛が高まるようなプランを作りたいと考えています。そのためには、家族がどこにどういう形で集まるようにするかの工夫がポイントになります。
家と庭があって「家庭」という言葉がありますが、その「庭」が抜かれている状態で、「家庭」が作れるのかということなんです。家だけでなく、お庭にもお客様がしっかり関わってこそ、家族が愛する「家庭」ができると思っています。
ですから、私どもでは「お庭はお庭のプロと」をテーマに、「お客様の思いの詰まったお話をお聞かせください」という言葉をチラシにも書いています。

エクステリアマンが担う役割とは？

「スタッフが幸せでないと、お客様を幸せにできない」

庭づくりのこだわりは何でしょうか？

私どもでは「水」と「アプローチ」にこだわっていて、風水の考え方を少し取り入れた提案をさせていただくこともあります。「運は気の持ちよう」といわれるように、お客様がそれで幸せを感じていただければ良いと思っています。また、庭というものは本来、完成したものを引渡してはいけない。未完成で、ここからはお客様次第というものであるべきだと思っています。

ガーデンツリー様の経営理念を教えていただけますか？